De onderhandelingskloof

Vorige week onderhandelde mijn AI-assistent namens mij over de prijs van een vliegticket naar Lissabon. Ik zag alleen het resultaat: honderdtwaalf euro korting, een bevestigingsmail, en een vaag gevoel dat ik iets had gemist zonder te kunnen benoemen wat. Geen idee wat er precies is gezegd, tegen wie, in welke toon, met welke concessies. Er is namens mij onderhandeld, en ik was er niet bij.

Een nieuwe vorm van koopkracht

Dat klinkt onschuldig. Een vliegticket, wie maakt zich daar druk om. Maar dit is nog maar het begin. Er bestaan nu al diensten die namens u onderhandelen over uw zorgverzekering, over de rente op uw hypotheek, over de rekening van uw internetprovider. Er zijn bedrijven die experimenteren met AI die salarisonderhandelingen voert namens de sollicitant, en HR-afdelingen die er een AI tegenover zetten namens het bedrijf. Twee systemen, getraind om te winnen, die met elkaar in gesprek gaan terwijl de twee mensen om wie het gaat ergens anders koffie drinken.

Ik ben hier niet om te zeggen dat dit slecht is. Onderhandelen is voor de meeste mensen onaangenaam. Het kost tijd, het kost zenuwen, en de meesten van ons zijn er, eerlijk gezegd, niet bijzonder goed in. Een systeem dat feilloos elk detail van een contract doorspit en nooit moe wordt van tegenwerpingen, wint objectief gezien vaker een betere deal dan u zelf zou hebben binnengehaald. Daar valt weinig op af te dingen.

Wat mij bezighoudt, is iets anders. Twee dingen, eigenlijk, die allebei ontstaan zodra onderhandelen iets wordt dat je uitbesteedt in plaats van iets dat je doet.

Het eerste is simpel rekenwerk. Zodra onderhandelen een kwestie wordt van "wiens systeem is beter", wordt de kwaliteit van uw AI een nieuwe vorm van koopkracht. Denk aan een woningcorporatie die duizenden huurcontracten jaarlijks herziet en daarvoor een onderhandel-AI inzet, terwijl huurders zelf kunnen kiezen tussen een gratis basisversie en een premium abonnement van vijftien euro per maand dat scherper onderhandelt namens hen. Binnen een jaar zie je het patroon: huurders met het premium abonnement krijgen gemiddeld een paar procent gunstigere voorwaarden dan huurders met de gratis versie. Niet omdat hun situatie anders is. Omdat hun advocaat, in dit geval een stukje software, gewoon beter is. Dat is geen hypothetisch scenario, dat is precies hoe elke asymmetrische technologie zich in de geschiedenis heeft gedragen: wie het zich kan veroorloven om beter bewapend aan tafel te zitten, wint structureel. Alleen was die wapenwedloop vroeger een kwestie van goede advocaten kunnen betalen, wat al oneerlijk genoeg was. Nu wordt de drempel een abonnement van vijftien euro per maand, onzichtbaar verweven in elk contract dat u ooit tekent. Een nieuwe kloof, precies zo onzichtbaar en precies zo hardnekkig als de digitale kloof twintig jaar geleden.

Dat eerste probleem is in elk geval nog op te lossen. Reguleer het, subsidieer toegang tot de betere versie, net zoals we ooit gratis rechtsbijstand hebben georganiseerd voor wie geen advocaat kon betalen. Vervelend, maar oplosbaar met beleid.

De spier die we kwijtraken

Het tweede probleem is dieper, en daar is geen beleid tegen bestand. Onderhandelen is namelijk niet alleen een manier om tot een uitkomst te komen. Het is, en dat vergeten we voortdurend omdat we het als een vervelende bijkomstigheid van volwassenheid zijn gaan zien, een van de weinige plekken waar u leert wat u waard bent door het hardop te moeten zeggen tegen iemand die het misschien niet met u eens is.

Ik denk vaak aan mijn vader, die mij op mijn veertiende meenam naar een fietsenwinkel om mijn eerste tweedehands fiets te kopen. Hij deed geen woord van het gesprek. Hij stond erbij, handen in zijn zakken, en liet mij tegen een man van in de vijftig zeggen dat honderdtachtig euro te veel was voor een fiets met een kras op het frame en versleten remblokjes. Ik werd rood. Mijn stem sloeg over bij honderdvijftig. De verkoper lachte, niet onvriendelijk, en we kwamen uit op honderdzestig. Ik herinner me niets meer van de fiets. Die is allang gestolen of gesloopt. Wat ik me nog wel herinner, precies, is het moment waarop ik besefte dat mijn woorden een prijs konden veranderen. Dat is geen vaardigheid die over fietsen gaat. Dat is het fundament van elke keer dat u later in uw leven om een hoger salaris vroeg, een deadline durfde te verzetten, of tegen een partner zei dat iets niet eerlijk verdeeld was.

Als die eerste fiets vandaag gekocht zou worden via een app die automatisch onderhandelt met de app van de verkoper, kwam er waarschijnlijk een betere prijs uit. Maar ik zou nooit hebben ontdekt dat ongemak overleefbaar is. Dat een ander "nee" zeggen niet de wereld doet instorten. Dat is precies wat we kwijtraken wanneer we onderhandelen behandelen als een saai administratief obstakel dat, gelukkig maar, eindelijk geautomatiseerd kan worden, net als het inplannen van een afspraak of het invullen van een belastingaangifte.

We hebben dit soort ruil eerder gemaakt, en niet altijd verkeerd. Niemand rouwt serieus om het rekenmachientje dat het hoofdrekenen overbodig maakte. Maar rekenen was nooit de plek waar u leerde wie u bent tegenover een ander. Onderhandelen wel. Het is een van de laatste sociale technologieën die overblijven waarin twee mensen, met tegenstrijdige belangen, verplicht zijn elkaar echt aan te kijken tot er iets ontstaat wat voor beiden werkbaar is. Huwelijken draaien erop. Buurtruzies worden erdoor opgelost zonder rechter. Vakbonden bestaan dankzij het collectieve geheugen van hoe je aan tafel blijft zitten als de andere partij weg wil lopen. Democratie zelf is, in de kern, niets anders dan een samenleving die met elkaar onderhandelt over hoe ze samenleeft, in plaats van het uit te vechten.

Wat gebeurt er met die spier als een hele generatie opgroeit zonder hem ooit te hoeven gebruiken? Niet omdat ze lui zijn, maar omdat het gewoon niet meer nodig is, omdat er altijd een systeem tussen hen en het ongemak in staat? Ik weet het niet zeker. Maar ik vermoed dat we dan mensen krijgen die uitstekend zijn in het kiezen van de juiste app, en verbluffend onhandig zodra ze, in een vergaderzaal of aan een keukentafel, zelf iets moeten claimen waar geen algoritme voor is uitgenodigd.

Kies bewust waar u zelf onderhandelt

Dus hier is wat ik u meegeef, en het is geen pleidooi tegen de technologie, want die vliegticketkorting hou ik graag. Kies bewust waar u de onderhandeling zelf voert. Niet bij de internetprovider, dat mag van mij een systeem afhandelen. Wel bij het salarisgesprek, bij het gesprek met uw broer over de erfenis, bij het gesprek met uw kind over hoeveel schermtijd redelijk is. Niet omdat u daar per se een betere uitkomst uit haalt dan een algoritme zou halen. Maar omdat u er zelf een beter mens uit haalt: iemand die weet hoe het voelt om iets te vragen, "nee" te horen, en toch aan tafel te blijven zitten.

De echte onderhandelingskloof van de komende tien jaar loopt niet tussen wie het duurste abonnement heeft en wie het gratis heeft. Die loopt tussen wie nog weet hoe je zelf tegenover een ander mens gaat zitten om iets te claimen, en wie dat is verleerd omdat er altijd iets tussen hen in stond dat het overnam.